2006 年12 月8 日，锦华印务总经理陶华飞赴上海，签下了海德堡青浦工厂下线的第100 台折页机购机协议。这款入门级的KHC78 折页机尤其适合中短版作业，它设计紧凑、体积合理，采用了海德堡MCT 设备控制系统，其有效的自动化部件和符合人体工程学的操作，减少了更换活件的时间，完全满足了商业印刷品的折页加工需求。

    准确定位

    锦华印务成立之初，只是一家给印刷业做配套的企业，随着市场格局的变化，他们萌生了向印刷业扩展的念头。此时的印刷市场竞争日趋激烈，客户对印品质量的要求也越来越严格。陶华清醒地认识到：锦华印务在印刷业起步较晚，要想在竞争中站稳脚跟，就必须不断提升竞争力，而拥有先进的技术设备是后来者在市场竞争中异军突起的先决条件。陶华第一时间想到了印刷机制造业的著名品牌——海德堡。

    2004 年第一台海德堡速霸SM52 进入锦华印务，完成了印刷和配套体系的衔接。也正式吹响了锦华印务大举进军印刷业的号角。2004 年3 月装机，企业不仅于当年年底彻底还清了贷款，而且还有相当的利润盈余。海德堡设备为企业增添了实力和活力，这让锦华印务坚定了继续合作的信心和决心。两年来，海德堡顶胜计算机直接制版机、速霸SM52 胶印机、速霸SM74 胶印机、波拉切纸机、斯塔尔折页机和海德堡印通工作流程等硬件和软件设施陆续落户锦华印务，2006 年，锦华印务建成了安徽省第一条数字式一体化日J 刷生产线，锦华印务也一举成为安徽印刷行业的龙头企业。

    拥有了海德堡提供的高端配置，企业的发展思路愈加清晰，业务目标主要针对中高端用户。但是，随着生产能力提高和业务量增多，陶华和他的精英团队又发现了新的问题。客户对印刷品的外观要求越来越高，印后加工既是决定印刷品成败的关键因素之一，也是保证印刷产品质量并实现价值增值的重要手段。然而，锦华印务的印后加工能力与其印前和印刷环节还不匹配，印后生产力不足对于企业整体生产力的桎梏越来越暴露出来。在细致考察和深思熟虑的基础上，陶华大胆决定增强印后加工实力，使其成为企业持续发展的新经济增长点。12 月8 日，陶华来到海德堡上海青浦工厂，签下了KHc78 折页机，他表示：“引进KHC78 折页机，不仅可以节约生产成本，更能提高我们的印品质量，让我们具备更强的市场竞争力。”

    真诚服务

    海德堡一体化工作流程不仅为锦华印务带来了收入的增长，也为企业发展带来了全新的理念。 在激烈的市场竞争中，优秀的人才是使企业立于不败之地的根基。陶华敏锐地觉察到：如果缺乏优秀人才储备，就算拥有高精设备，也很能让企业快速腾飞。早在计算机直接制版机到厂之前，陶华就未雨绸缪，注重发掘优秀的印前技术人员，同时从印刷业比较发达的长三角、珠三角地区招聘经验成熟的机长，为工作流程的引入做好铺垫。由于人员配置得当，在引入计算机直接制版机后，印前、印刷和印后每个环节都衔接流畅，大大提高了生产效率。

    计算机直接制版机工艺对于锦华印务的许多客户而言，还是一种全新的概念。许多客户在接触这项技术之初半信半疑，再加上使用该工艺要改变许多以往的文件设置习惯，这也成为令客户颇为头痛的问题。为了让客户尽快接受新技术，提高牛产率，在做好高素质人才储备的同时，锦华印务还加强了针对客户的培训。他们专门印制了客户手册，向客户说明如何处理文件数据，并安排了六名客户培训师，上门为客户讲解计算机直接制版的技术优势、使用规范和注意事项。对于老客户，锦华印务还推出优惠活动，让他们用实惠的价格来享受高档的服务。通过半年的努力，CtP 技术的优势和锦华印务的真诚服务逐渐获得广大客户的认可，一时间口口相传，业务纷至沓来。

    全速前进

    回顾与海德堡两年多的合作，陶华认为这是一段愉快的历程，他回忆道：“从最初接触海德堡开始，海德堡的销售人员与我们的沟通就非常紧密，邀请我们参加海德堡的路演活动，讲解印刷技术的发展前景、海德堡印刷一体化解决方案等等，给我们这些半路出家的印刷人很多启发——原来印刷还可以这样做，印刷企业可以有更广阔的发展天地。与海德堡这种紧密的沟通一直持续到现在。而且海德堡是一支团结的队伍，他们能够急客户所急，每次我们心存疑问或设备出现问题时向他们咨询，即使是半夜，工程师也一样耐心地在电话中给我们讲解，有时长达一两个小时，他们也从无怨言，必要时他们还会用最快的速度赶到工厂进行指导或维修。海德堡的优质服务给我们企业实现发展目标带来了很大的帮助。也正是因为这些，奠定了我们和海德堡长期合作的基础。”

    在青浦参加签约仪式上，陶华表示：海德堡在青浦建厂，对于众多的国内印刷企业而言，是个福音。国内印刷市场的增长速度有目共睹，而海德堡的本土化生产无疑提使价格更加适中。使售后服务和其他各项配套服务更贴心、更便捷，让更多的中小企业有能力拥有高品质的设备，进而促进整个印刷市场趋向合理竞争与开发。

    在两年多的时间里，锦华印务成功实现企业转型，并在印刷领域里有了突飞猛进的发展。总经理陶华并没有满足于目前的成绩，对于企业的未来他有着更多的设想，他说：“海德堡的一体化解决方案为我们搭建了一个很好的平台，下一个阶段我们准备在此基础上引入ERP 系统，根据客户的需求不断完善包括生产和经营各步骤在内的一体化模块，通过修炼内功加强自身的竞争力，充分挖掘我们自身的潜能，力争企业效益的最大化。我们的口号就是——向着目标，全速前进。”

    海德堡中国有限公司

    拥有150 多年历史的海德堡印刷机械股份公司是全球最大的成套印刷设备生产商，也是唯一为客户提供全套印刷解决方案的厂商。2006／2007 财年上半年，海德堡集团销售额达16.28 亿欧元。海德堡中国有限公司于1998 年正式成立，总部设在北京，同时在上海、深圳、广州和香港分别设立代表处，员工逾500 人。

    创新源于激情，共铸印艺巅峰。海德堡矢志伴随中国印刷行业共同成长与腾飞。 

    转载自：中国包装报